На днях, пока вместе с Н. Работовской готовили программу к тренингу для специалистов по агентским сетям, задалась вопросом, что является основным препятствием в привлечении агентов.
Я лично с отказами не сталкивалась, но на тренингах вдоволь наслушалась от сотрудников о том, что никто не горит желанием становится нашим агентом за те деньги, которые банк предлагает.
Как известно, лучшее поле для экспериментов – это родственники, а самая показательная аудитория – дети. Поэтому первым делом я предложила своей 12-летней дочери заработать денег. Глазки у Саши сразу загорелись – деньги мы любим ;)
«Что нужно делать?» – тут же спросила она. «Ничего особенного – ты продаешь одну кредитку своим подружкам или учителям, или просто знакомым, и получаешь 8 грн, а если они будут ею пользоваться, то и все 16». Для ребенка это неплохие деньги, она согласилась,стала рассуждать, как потратит заработанные бонусы, но минут через 10 как-то притихла.
А еще через полчаса подошла ко мне, и, застенчиво опустив глаза (а моя девочка не очень-то застенчивый ребенок), сказала мне на ушко: «Я боюсь продавать». И тут я поняла свою ошибку, и ошибку многих, кто получал отказ на, вроде бы, привлекательное предложение без особых усилий зарабатывать деньги.
«Тебе совершенно не нужно продавать! Ты просто покажи свою карту подружкам и скажи, что знаешь, где и как они могут оформить такую же. А потом запиши их имя, фамилию и телефон». «И все?,» - недоверчиво спросила меня Саша. И пошла к бабушке, а потом и к соседям :). Еле остановили - она пока не сотрудник Юниор-банка…
Кстати, через пять минут пришла моя свекровь и спросила, может ли она рассказывать своим коллегам в школе, где и как оформить карту. Я радостно кивнула. Между прочим, ровно за день до этого мы уже предлагали ей стать агентом, а она никак не хотела заражаться нашим энтузиазмом.
Все-таки слова «агент», «продажа», «продавать» часто вызывают у наших соотечественников не самые приятные ассоциации. Работа агента по продажам – это некомфортно, страшно, а для взрослых еще и сродни «впариванию». А вот быть экспертом, делиться своими знаниями и опытом, да и просто давать советы любит большинство людей. А если при этом можно еще и денег немножко получить за консультацию (от банка), так и совсем хорошо.
А потом я вспомнила, что у меня таки был опыт отказа от работы агентом. Это был мой стоматолог. На мое предложение стать агентом он ответил анекдотом: «Сидит Абрам под банком и продает семечки. К нему подходит Мойша и просит дать в долг денег. Абрам отвечает: «Извини, но у меня с банком договор: они не продают семечки, а я - кредиты».
И вколол мне анестетик, так что я больше не смогла поработать с его возражениями :)
Но на следующей неделе я снова пойду к нему, и теперь я знаю, что ему сказать.
